Nega O‘zbekiston fabrikalariga dastgoh emas, tafakkur yetishmayapti?

Ishlab chiqarishga millionlab dollar sarflash, zamonaviy uskunalar o‘rnatish va sertifikat olish yetarli emas. Agar korxona birinchi noqulay savoldayoq aloqadan yo‘qolsa, u jahon brendlari uchun ishonchli hamkor bo‘la olmaydi.

O‘zbekiston zamonaviy fabrikalar qurishni o‘rgandi. Bizda paxta ham, trikotaj va tikuvchilik ishlab chiqarishi ham, qimmatbaho uskunalar, sertifikatlar va malakali ustalar ham bor. Ammo bularning o‘zi xalqaro brendlar uchun doimiy va ishonchli yetkazib beruvchi bo‘lishga kifoya qilmaydi. Muammo ko‘pincha sexda emas, rahbar xonasida — mijozga, xodimga va olingan majburiyatga bo‘lgan munosabatdan boshlanadi.

Bangladesh va Vyetnamning muvaffaqiyati qandaydir mo‘jizaviy tikuv mashinasiga bog‘liq emas. Bunda ishlab chiqarish ko‘lami, investitsiya, savdo sharoitlari va sanoat ekotizimi katta rol o‘ynagan. Lekin kuchli eksportchilarning yana bir xususiyati bor: ular xaridorga shunchaki fabrika emas, balki barqaror va oldindan rejalashtiriladigan yetkazib berish tizimi kerakligini tushunadi. Bizda esa suhbat ko‘pincha bir jumla bilan tugaydi:

«Sifatimiz zo‘r. Mijoz topib bering».

1. Muammo chiqsa, tushuntirish o‘rniga aloqani uzamiz

Eng zararli odatlardan biri — biror ish chappasiga ketishi bilan aloqadan g‘oyib bo‘lish. Buyurtma kechikdi, mahsulotdan nuqson topildi, shartlar o‘zgardi yoki mijoz izoh so‘radi. Shunda tezkor javob berish o‘rniga telefon ko‘tarilmaydi, elektron xatlar javobsiz qoladi, xabarlar o‘qiladi-yu, javob yozilmaydi. Bu holat faqat eksportda emas, O‘zbekiston ichidagi mijozlar bilan ishlashda ham uchraydi.

Buni o‘z tajribamizdan bilamiz. Bir vaqtlar Rossiya kompaniyasining O‘zbekistondagi manfaatlarini himoya qilganmiz. Ular mahalliy vakilga nima uchun ehtiyoj sezgan? Sabablardan biri juda oddiy: muammo tug‘ilganda ayrim fabrikalar bilan bog‘lanishning iloji qolmasdi. Bizdan korxonaga borib, vaziyatni o‘rganish va hech bo‘lmasa javob olish so‘ralardi. Amalda buyurtmachi bilan ishlab chiqaruvchi o‘rtasidagi aloqani majburan tiklashga to‘g‘ri kelardi. Holbuki, normal ishlaydigan fabrikada buning uchun alohida vositachi kerak bo‘lmasligi lozim.

Shunga o‘xshash vaziyat hatto korxonaning o‘zini rivojlantirishga qaratilgan oddiy loyihalarda ham yuz beradi. Masalan, fabrika uchun sayt yaratish, foto va video tayyorlash jarayonida kerakli ma’lumotni olishning o‘zi muammoga aylanadi: rahbar qo‘ng‘iroqni rad etadi, keyin esa aloqaga chiqmaydi. Agar fabrika haqida mijozlarga ma’lumot berish kerak bo‘lgan loyiha ijrochisi ham javob ololmasa, xorijiy buyurtmachidan jiddiy e’tiroz kelganda nima bo‘ladi?

Nuqsonni tuzatish mumkin. Kechikishni tushuntirish mumkin. Ammo sukut muammoni ishonch yo‘qolishiga aylantiradi.

2. Muloqotni hali ham mahsulotning bir qismi deb bilmaymiz

Xalqaro B2B bozorida xatga javob berish — shunchaki xushmuomalalik yoki kotibning ikkinchi darajali vazifasi emas. Bu narx, sifat va muddat qatori baholanadigan xizmatning bir qismi. Buyurtmachiga aniq javoblar kerak: buyurtma uchun kim mas’ul, namuna qachon tayyor bo‘ladi, ishlab chiqarishda nima bo‘lyapti, xavf nimadan kelib chiqdi va fabrika endi qanday yechim taklif qiladi?

Odatiy kamchiliklar tanish: tijorat taklifi kech yuboriladi; ko‘rgazmada olingan kontaktlar bilan keyin ishlanmaydi; ingliz tilidagi so‘rovga mazmunli javob qaytmaydi; muddatlar og‘zaki aytiladi, ammo yozma tasdiqlanmaydi; muammo haqida esa uni yashirib bo‘lmay qolgandagina xabar beriladi. Ba’zan menejer mijoz bilan gaplashadi, lekin direktor ruxsatisiz birorta qaror qabul qila olmaydi. Fabrika bozorda mavjud, ammo buyurtmachi nazarida u ishonib reja tuzib bo‘lmaydigan hamkorga aylanadi.

Yaxshi muloqot — hamma masalani bir kunda hal qilishga va’da berish emas. U tez javob, aniq mas’ul va bajarilishi mumkin bo‘lgan muddatdir. Bir haftalik jimlik mijoz ishonchiga kechikishning o‘zidan ham ko‘proq zarar yetkazadi.

3. E’tirozni muammo haqidagi signal emas, hujum deb bilamiz

Fabrikaga qimmatga tushadigan yana bir qarash bor: mijoz shikoyati yechim izlash uchun berilgan ma’lumot emas, shaxsiy haqorat yoki «ayb qidirish» deb qabul qilinadi. Natijada bahslashish boshlanadi, ayb ishchiga yoki xomashyo yetkazib beruvchiga yuklanadi, asl savol esa ochiq qoladi. Ba’zan faqat noqulay suhbatni tezroq tugatish uchun bajarib bo‘lmaydigan muddat va’da qilinadi.

Xatolar dunyoning eng yirik eksportchi fabrikalarida ham bo‘ladi. Farq — ularga qanday munosabatda bo‘lishda. Yetuk kompaniya e’tirozni qayd etadi, muammoning asl sababini aniqlaydi, uni bartaraf etish chorasini belgilaydi va natijani mijozga bildiradi. Boshqaruvi zaif korxona esa hech narsa bo‘lmagandek ko‘rsatishga urinadi. Muammoni tan olish zaiflik deb qaralsa, o‘sha xato yana va yana takrorlanadi.

4. Dastgohga pul topiladi. Odamga esa yo‘q

Korxona egasi uskunalarga millionlab dollar tikishi mumkin, ammo eksport menejerini tayyorlashni ortiqcha xarajat deb hisoblaydi. Ishlab chiqarish liniyalari va sertifikatlar bor, lekin muzokarani bemalol olib boradigan, texnik talablarni tushunadigan, e’tirozlarga javob qaytaradigan, ingliz yoki zarur bo‘lsa fransuz tilida professional yozisha oladigan jamoa yo‘q.

Eng ko‘p eshitiladigan bahona: «Xodimni nega o‘qitamiz? Pul sarflaymiz, keyin u boshqa fabrikaga ketadi». Aslida bu gapning o‘zida boshqaruv muammosi yashiringan. Rahbar «Malakali xodim nega aynan bizda qolishni xohlashi kerak?» deb o‘ylash o‘rniga, faqat «Uni o‘qitishga ketgan pulim kuyib qolmaydimi?» deb xavotir qiladi.

Albatta, xodim o‘qigandan keyin boshqa ishga o‘tishi mumkin. Bunda har doim ham ish beruvchi aybdor emas. Lekin odamni ushlab qolish faqat maoshga bog‘liq emas: vakolat, hurmat, aniq vazifalar, o‘sish imkoniyati, kuchli rahbar va sog‘lom ish muhiti ham muhim. Xodim ketib qolishidan qo‘rqib uni rivojlantirmaslik — korxonani ongli ravishda yetarli bilim va malakasiz qoldirish demak.

Eng qimmat xato — o‘qitilgan xodim ketib qolishidan qo‘rqib, yillar davomida o‘sish imkoniyati berilmagan jamoa bilan ishlashdir.

5. Direktor har bir qo‘ng‘iroqni emas, tizimni boshqarishi kerak

Ko‘plab korxonalarda barcha qarorlarning yagona markazi — mulkdorning o‘zi. Narxni ham u tasdiqlaydi, muzokarani ham u olib boradi, yuk jo‘natilishini ham nazorat qiladi, mijoz bilan kelishmovchilikni ham u hal etadi. Hattoki saytga qaysi ma’lumotni berish mumkinligini ham faqat direktor belgilaydi. Biznes endi boshlangan paytda buni tushunish mumkin. Ammo korxona kattalashgach, bunday boshqaruv o‘sishga to‘sqinlik qiladi.

Rahbar band bo‘lsa — muzokara to‘xtaydi. Savol unga yoqmasa — mijoz javobsiz qoladi. Xizmat safariga ketsa — hech kim qaror qabul qilishga jur’at etmaydi. Shu orada muammolar qayd etilmaydi, javobgarlik noaniq bo‘lib qoladi, xodimlar esa masalani hal qilishni emas, xato qilmaslik uchun buyruq kutishni o‘rganadi.

Kuchli fabrika — direktori hamma narsani o‘zi biladigan korxona emas. Kuchli fabrika — direktor telefonni ko‘tarmagan paytda ham o‘z majburiyatini bajara oladigan tizimdir. Buning uchun vakolatlar, ish tartiblari, hisobot, mijozlar bilan ishlovchi mas’ullar va shikoyatlarga javob berishning aniq mexanizmi zarur.

6. Nega yirik buyurtmachiga narx va sifatning o‘zi yetmaydi?

Tasavvur qiling, narxi ham, sifati ham deyarli bir xil ikkita fabrika bor. Birinchisi kechikish haqida oldindan ogohlantiradi, yechim taklif etadi, kelishuvni yozma tasdiqlaydi va doim aloqada bo‘ladi. Ikkinchisi «Ertaga hammasi tayyor» deydi-da, keyin javob bermay qo‘yadi. Xaridor uchun ular endi teng emas: biri xatarni boshqaradi, ikkinchisining o‘zi xatarga aylanadi.

Shuning uchun zamonaviy uskunalar, sertifikatlar va chiroyli katalogning o‘zi kifoya qilmaydi. Xalqaro xaridlar izchillikka tayanadi: texnik talablarga rioya etish, partiyalar bo‘yicha barqaror sifat, aniq muddatlar va ochiq muloqot. Sifat muzokaraga kirish imkonini beradi. Ishonchlilik esa mijozni saqlab qoladi.

Biz Bangladesh yoki Vyetnam yo‘lini ko‘r-ko‘rona takrorlashimiz shart emas. O‘zbekistonning geografiyasi, logistikasi, ishlab chiqarish miqyosi va tuzilishi boshqacha. Lekin kuchli eksportchilarning bir tamoyilini albatta o‘zlashtirishimiz kerak: mijoz hatto qiyinchilik tug‘ilganda ham yetkazib beruvchidan nimani kutishini aniq bilishi lozim.

Sifat muzokaraga kirish imkonini beradi. Ishonchlilik esa mijozni saqlab qoladi.

7. Ishlab chiqaruvchi tafakkurida nimalar o‘zgarishi kerak?

• «Mijoz kutib tursin» degan qarashdan — «Mijoz vaziyatdan xabardor bo‘lsin» degan yondashuvga. Har bir so‘rov uchun mas’ul belgilanadi. To‘liq javob hozircha bo‘lmasa ham, xabar olingani tasdiqlanadi va javob qachon berilishi aytiladi.
• «Xodim aybdor» degan yondashuvdan — «Tizim bunga nega yo‘l qo‘ydi?» degan savolga. Xatlar yo‘qolsa, savdo bo‘limi vaziyatni bilmasa, hamma qaror direktorda to‘xtab qolsa, muammoni tanbeh bilan hal qilib bo‘lmaydi. Jarayonni o‘zgartirish kerak.
• «O‘qitsak, ketib qoladi» degan qo‘rquvdan — «Qolishni o‘zi istaydigan sharoit yaratamiz» degan fikrga. Til o‘rgatish, eksport ko‘nikmalari va xodimlar malakasiga sarflangan mablag‘ xarajat emas, investitsiya deb qaralishi kerak. Menejer faoliyati esa natija bilan baholanishi lozim.
• «Bizga buyurtma topib bering» degan talabdan — «Avval fabrikani xaridorga tayyorlaymiz» degan qarorga. Marketing, sayt, muzokara va ko‘rgazmalar ortida real muddatlar, to‘g‘ri hisob-kitob, malakali xodimlar va mas’uliyat turmasa, ular kutilgan natijani bermaydi.
• «Asosiysi — tikib berish» degan fikrdan — «Asosiysi — bergan va’dani bajarish» degan tamoyilga. Mahsulotni ishlab chiqarish yukni jo‘natish bilan yakunlanishi mumkin. Ammo mijoz bilan munosabat undan keyin ham, ayniqsa e’tiroz bildirilgan paytda, davom etadi.

Eksportga ishlaydigan fabrika uchun eng zarur qoidalar oddiy va o‘lchab bo‘ladigan: mijoz so‘rovini bir ish kuni ichida qabul qilinganini tasdiqlash, har bir buyurtmaga mas’ul tayinlash, muddatlarni yozma qayd etish, e’tirozlar jurnalini yuritish va xavflar haqida oldindan ogohlantirish. Bular qimmat texnologiya emas. Bu — rahbardan boshlanib butun jamoaga singishi kerak bo‘lgan intizom.

Xulosa o‘rnida

Bir narsani adolat yuzasidan aytish kerak: O‘zbekistondagi barcha fabrikalar bunday ishlamaydi. Kuchli rahbarlari, professional eksport jamoalari va buyurtmachiga mas’uliyat bilan yondashadigan korxonalar ham bor. Bundan tashqari, sohaga faqat ichki kamchiliklar emas, moliyalashtirish qiymati, logistika va jahon bozoridagi vaziyat ham ta’sir qiladi.

Lekin direktor bitta qaror bilan xalqaro bozorni o‘zgartira olmaydi. Xatga javob berish, muammo haqida oldindan aytish, xodimni o‘qitish va va’daning ustidan chiqishni esa bugunoq boshlash mumkin. Bu yangi uskunaga, subsidiyaga yoki yana bir ishlab chiqarish liniyasiga bog‘liq emas. Bu — boshqaruv madaniyati masalasi.

Noqulay savolga javob bermay qo‘yishni odatiy hol deb bilsak, jahon brendlari uchun ishonchli yetkazib beruvchiga aylana olmaymiz.

Manba: WTMA — "World Textile Marketing Agency" tahliliy maqolasi